Цели:
- приобрести знания и навыки, необходимые для успешного ведения переговоров
- научиться ставить цели и разрабатывать стратегию ведения переговоров
- управлять ходом переговоров. Грамотно противостоять критике, давлению и нажиму. Находить решения, удовлетворяющие всех участников переговоров
I. Где, когда, зачем, нужны переговоры?
- важность умения вести переговоры в жизни и в бизнесе
- что дают переговоры?
- почему нужно вести переговоры?
- подход: выиграл- выиграл
II. Оптимальная подготовка
А. Цели переговоров. Чего мы хотим или как не уйти в сторону
Б. Психологическая подготовка
- cамонастройка и управление эмоциями
- как справиться с волнением и снять стресс
- позитивное мышление
В. Где находится другой? Сбор информации о партнере
Г. Подготовка необходимой информации
- анализ слабых и сильных позиций на переговорах
- важные вопросы. Возможные уступки
- рамки переговоров
Д. Организационные вопросы
- время, место, регламент, состав участников
Е. Анализ альтернатив
III. Эффективное ведение переговоров
1. Как и с чего начинать переговоры?
- установление контакта
- создание доверительных отношений. Подстройка. Комплимент
- о чем говорить вначале?
- открытые вопросы
2. Критерии успешных переговоров
- соглашение, результат переговоров
- отношения не ухудшились (улучшились)
3. Коммуникация
- умение задавать вопросы. Типы вопросов. Когда какие вопросы задавать
- умение слушать
- методы активного слушания
- фразы – убийцы, которые нужно избегать
4. Мягкие и жесткие переговоры. Когда какие лучше?
5. Цели вместо позиций
6. Предмет переговоров и их участники
7. Интересы и ценности людей
8. Поиск возможных вариантов
9. Отстаивание своих интересов
10. Аргументация. Техника аргументации
IV. Трудности во время переговоров
- работа с возражениями
- стоит ли бояться возражений?
- как переключить с позиций на сотрудничество
- уловки и манипуляция в процессе переговоров. Как их распознать и нейтрализовать?
V. Завершение переговоров
- когда и как завершить переговоры
- анализ результатов
