Баннер

Искусство продаж

Задача тренинга: существенно повысить эффективность работы менеджеров по продажам.


1. Цели продавца в процессе продаж. Внутренняя готовность и настроенность на успех.
Важность продаж в нашей жизни. Все мы являемся продавцами.
Цели. Зачем мы вступаем в контакт с клиентом? Эффективность общения определяется той реакцией, которую оно вызывает.
Развитие уверенности, снятие ограничивающих убеждений, самомотивация продавца.
Позитивное мышление в процессе продаж. Принятие себя, своей работы, своей фирмы и её продукции. Самонастрой на успех в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Что выбрать? Какие плюсы дает позиция ответственности за результат.

2. Этапы продаж. Схема продаж.

3. Подготовка к продажам. Что важно знать о товаре, фирме и клиенте.
Где искать потенциальных клиентов. Предварительные переговоры по телефону.

4. Установление контакта с клиентом.
Первое впечатление и его важность в процессе продаж. Как произвести хорошее впечатление или как «продать» себя?
Вербальное и невербальное общение. Что важнее?
Как установить с клиентом доверительные отношения? Принцип «свой-чужой».
Приемы отзеркаливания и подстройки под клиента. Подстройка по позе, голосу, движениям.
О чем говорить в самом начале?

5. Сбор информации о клиенте.
Чего хочет клиент? Выявление ценностей и потребностей клиента.
Сколько слушать и сколько говорить на данном этапе.
Как слушать и слышать клиента? Техника активного слушания и её важность в процессе продаж.
Как разговорить клиента, и какие вопросы стоит задавать в начале общения?
Типы вопросов. Технология конструирования вопросов.
Чем отличается хороший продавец от плохого?

6. Типы клиентов. Важность индивидуального подхода к клиенту. Как распознать и как работать с разными типами клиентов? Как говорить с человеком на одном языке? (Ноу- хау).

7. Презентация фирмы и продукта.
Как подготовить эффективную презентацию?
Люди не любят когда им продают, но им нравится покупать. Как продать не продавая?
Презентация продукта в ключе ценностей и потребностей для клиента. Как превратить свойства товара в выгоды для клиента.
Техника аргументации. Логические и психологические приемы убеждения.
Эмоциональные продажи или как вызвать желание?

8. Работа с возражениями и сопротивлением клиента.
Типы и причины возражении. Как отличить истинное и ложное возражение?
Алгоритм ответа на возражения и сложные вопросы.
Техника работы с возражениями. Работа с сомнениями. Прием «Весы» и другие техники.
Работа с сопротивлениями.
Психологическая устойчивость. Решение конфликтных ситуаций. Приемы психологического айкидо.

9. Завершение сделки.
Способы завершения продаж. Переговоры о цене.

Запись на курсы

Без названия 3



Курсы ораторского искусства и эффективного общения
 Старт
17 августа (четверг)

О нас